Il mio interesse per il campo immobiliare è sempre stato legato alle particolari dinamiche che avvengono durante le compravendite.
Personalmente svariati anni fa, ho lavorato per un certo periodo come procacciatore d’affari (per diventare AG.IMMOBILIARE, bisogna superare un esame e conseguire l’abilitazione) e ancora oggi quando posso sono prodigo di consigli verso amici e parenti, quando loro sono in procinto di vendere/acquistare un immobile.
Durante le trattative tra domanda e offerta e presentazione dell’immobile entrano in gioco diverse componenti psicologiche, e tra queste componenti può emergere anche la figura dell’agente immobiliare, figura spesso bistrattata, e vista in modo poco limpido.
Le componenti psicologiche del venditore
La persona che decide di mettere in vendita il suo immobile, si muove su diverse tematiche motivazionali, per esempio, c’è chi vende perché ha bisogno di liquidità, oppure chi vuole vendere il suo immobile per comprarne uno più grande, oppure più piccolo, chi vende perché desidera cambiare zona, oppure città, quindi in base a queste motivazioni, diversi saranno gli atteggiamenti tenuti; chi ha bisogno di liquidità vorrà monetizzare il prima possibile, rispetto a chi per esempio vende se trova un altro immobile di suo gradimento.
Senza dimenticare il venditore, che conforma il suo immobile ai prezzi di mercato e chi invece afferma spavaldamente: “Io non svendo”.
L’acquirente
Anche in questo caso troviamo varie differenziazioni, difatti abbiamo l’acquirente che non possiede le idee chiare e spazia dal visionare immobili da 200 mq ad altri di 50 mq.
Oppure la persona che si trova a ricoprire il doppio ruolo di venditore e acquirente, che cerca di deprezzare il suo possibile acquisto, ma ipervaluta il suo immobile da vendere.
Il ruolo del mediatore
Mediatore – per l’articolo 1754 del codice civile, è mediatore colui che mette in relazione due o più parti per la conclusione di un affare, senza essere legato ad alcuna di esse da rapporti di collaborazione, di dipendenza o di rappresentanza.
Il ruolo dell’agente immobiliare è spesso oggetto di pregiudizi per le seguenti motivazioni.
- È un avvoltoio che pensa solo a chiudere l’affare.
- È una persona poco etica.
- Non è trasparente nelle trattative.
- Chiede troppi soldi di provvigione.
- Non da tutte le informazioni necessarie alla conclusione di un affare.
Componenti da ricordare durante la compravendita, per il venditore/acquirente
- Affidarsi ad un mediatore, realmente iscritto ad un albo.
- Fare leggere ad un legale l’incarico di vendita e il modello della proposta di acquisto.
- Mettere il proprio immobile in vendita al reale prezzo di mercato.
- Se vi affidate ad un mediatore, dategli ampia disponibilità per gli appuntamenti.
- Non fatevi prendere dall’ansia durante la trattativa, evitate di cadere in tranelli psicologici del tipo ” O accetta entro oggi, o non se ne fa più nulla”.
Per il mediatore
- Evitate di entrare in conflitto con i clienti.
- Sviluppate empatia con i clienti.
- Evitate “L’ansia da prestazione”, durante la trattativa.
- Non chiudete una trattativa in modo poco chiaro, ricordatevi che alla lunga vi si ritorcerà contro.
- Trasparenza fin dall’inizio.
- Studiate e aggiornatevi di continuo, ciò vi farà sentire più sicuri e diventerete all’occhio del cliente più professionali.
- Cercate di soddisfare sia il cliente, sia il venditore.
- Evitate di trattare appartamenti trattati da tante agenzie, entrereste in un labirinto da cui avreste difficoltà ad uscire.
Aforisma per il mediatore.
Donald Porter
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